Marcos 曾建凱在微星總部負責東南亞市場時，我接手了柬埔寨。
那時我們重新調整了柬埔寨的上市策略，其中最關鍵的一個改變，是把行銷做到經銷夥伴的社群上。結果月銷量成長了 97%，庫存周轉天數降了 75%。
這篇想談的，是這個改變背後的想法。
客戶不是跟品牌買，是跟經銷商買
在許多東南亞市場，消費者買電子產品時，問價、比較、下單的對象都是當地的經銷商，而不是品牌本身。
這代表一件事：品牌自己的粉絲專頁做得再漂亮，也不是客戶做決定的地方。客戶在哪裡問價格、看評價、決定要不要買，行銷就應該出現在哪裡。
所以我們把行銷資源的重心，從品牌自己的頁面，移到經銷夥伴的社群上，讓品牌的內容和活動，在客戶真正會看到的地方發生。
為什麼庫存周轉天數比進貨量重要
很多品牌看的是「經銷商這個月進了多少貨」。但進貨不等於賣掉。如果貨只是從我們的倉庫，移到經銷商的倉庫，帳面上的業績很好看，市場其實沒有打開。
庫存周轉天數下降 75%，代表貨從進到經銷商手上，到賣給消費者的時間大幅縮短。對經銷商來說，資金卡得更少、更願意再進貨；對品牌來說，這才是市場真的在動的訊號。
看售出，不要只看進貨。 這是我在經銷通路學到最重要的一件事。
你的經銷商，就是你的媒體
這個道理不只適用於筆電，也適用於任何透過經銷商、代理商賣東西的公司，工業零件、設備、消費品都一樣。
如果你的產品是透過夥伴賣出去的，可以先問自己三個問題：
- 你的客戶在哪裡問價格？ 是在經銷商的店裡、社群，還是業務的手機裡？
- 你給了經銷商什麼？ 只有價目表，還是有他們直接能用的素材和活動？
- 你看的是哪個數字？ 是經銷商的進貨量，還是真正賣給終端客戶的量？
如果第二題的答案只有價目表，那很可能就是你最大的機會。
這篇對應「行銷全景地圖」第二層：經銷夥伴經營。